Что делать, если клиент начинает возражать?

   
Монолит - Публикации

Возражения – это вопросы, а не признак того, что сделка не удалась. Как правило, возражения касаются таких моментов, как цена, необходимость обсудить покупку с супругом/супругой, а также технические вопросы и т. д. Кроме того, очень часто людям просто хочется немного обдумать покупку, прежде чем принимать решение.

Некоторые клиенты используют одно возражение, чтобы скрыть то, что им неловко признавать. Например, если клиент скажет: «Мне нужно подумать», возможно, на самом деле он считает, что это слишком дорого или ему хочется сначала посмотреть другие варианты. Когда клиент возражает, продавец должен выяснить что на самом деле удерживает его от покупки именно сейчас. Приведем пример:

Клиент: «Мне нужно обсудить это с женой, прежде чем покупать».

Продавец: «Значит, если я вас правильно понял, последнее слово в данном случае – за вашей женой?».

Клиент: «Да, она контролирует бюджет нашей семьи, а это немного дороже, чем мы с ней договаривались». Продавец: «Ясно. То есть вы говорите, что эта покупка не вписывается в ваш бюджет?».

Клиент: «Да, так оно и есть, я договорился с женой потратить не больше 500 фунтов».

Продавец: «Значит, если мы найдем способ снизить цену до 500 фунтов, мы могли бы заключить сделку прямо сейчас?».

Как вы видите из этого примера, продавец докопался до сути возражения и действительно может снизить цену, чтобы продать товар. Секрет в том, чтобы воспринимать возражения клиента как начало дискуссии, а не как конец продажам.

Как только удастся разобраться с возражениями, можно повторить итоговый вопрос и взять плату или получить подпись клиента на договоре о продаже.

Дата: 14 января 2013, Просмотров: 127

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 18*1-3