Факты и Доказательства нужно повторять, когда возражение появляется вследствие нехватки информации от Продавца

   
Монолит - Публикации

Мы считаем, что нужно быть краткими, проводя презентацию на стадии Подтверждения. Иногда наши попытки быть краткими и говорить только по сути, заканчиваются тем, что мы не замечаем главного. Не проблема, если Продавец будет выдавать больше информации, когда это потребуется. Я лучше вернусь назад и объясню или докажу, чем я буду говорить много и не позволю Покупателю завершить стадию Подтверждения, прежде чем ему это все надоест. Это называется исключить себя из процесса продажи.

Мы все испытывали на себе такие ситуации, будучи и Продавцами, и Покупателями. Итак, если Покупатель задает вопрос, мы на него отвечаем. Ответы должны соответствовать основным направлениям стадии Подтверждения. Мы должны предоставить Факты, а не Утверждения, и быть уверенными, что мы можем подкрепить Факты достаточным количеством Доказательств.

Таким образом, первый метод урегулирования возражений – это Повторение Фактов и Доказательств. После того как Продавец повторил Факты и Доказательства, он задает завершающий вопрос и ждет еще каких-либо конфликтов, чтобы разрешить их.

Второй метод урегулирования возражений – это Доступ и Тишина. Ранее мы обсуждали силу тишины. Теперь же мы можем ее ощутить с помощью этого метода, который оказывает огромное влияние на Покупателя и Продавца.

Покупатели часто размышляют вслух, находясь на стадии Окончательного Решения. Помните о том, что все равно есть какое-то количество шума вокруг. Покупателю, скорее всего, некомфортно. Это может стать причиной того, что он будет делать противоречивые заявления в отношении Продавца, продукта, услуги или идеи. В последней главе мы рассмотрим правила общения, чтобы пройти стадию Окончательного Решения. Первое правило: никогда не спорьте с Покупателем. Если Покупатель потом делает заявление, что правда, высказанная Продавцом о продукте, услуге или идее, – вопрос спорный, Продавец не должен спорить, он должен защищаться. Продавец должен показать свою истинную силу, терпение и лидерские качества.

 

Дата: 03 апреля 2013, Просмотров: 132

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 9*4-8