Факт/преимущество

   
Монолит - Публикации

«Мы обеспечим вам 100% возврат ваших денег (Факт), что позволит вам быть уверенным, что вы не столкнетесь в процессе работы ни с чем, что вам не нужно (пункт Меню), не будете тратить много времени (Адская яма), пытаясь решить все проблемы. Экономия времени поможет вам сконцентрироваться на ваших доходах, улучшая состояние вашего бизнеса, что поможет вам быстрее уйти на пенсию (Нирвана)».

Факт/преимущество очень напоминает Обязательное Заявление. Точно, Продавец будет постоянно напоминать Покупателю, что он может удовлетворить все его потребности и желания. В этом и смысл! Когда речь заходит о том, сколько фактов/преимуществ использовать, я помогаю понять это с помощью одной маленькой истории.

Многие не знают, что я 10 лет работал в полиции Лос-Анджелеса. Я прошел через все возможные академии и много раз был патрульным. Также я имел счастье обучать самообороне новобранцев.

Вопрос лишь в том, кто решил, какие полномочия и где применять? Подозреваемый, а не полицейский. В то время официальным заявлением полиции было: «Офицер должен применять те силовые методы, которые необходимы, чтобы побороть сопротивление и задержать преступника». Что-либо сверх этого рассматривалось как чрезмерное применение силы и, вполне вероятно, как преступление.

Итак, вопрос: какое количество фактов должен использовать Продавец? Только то, которого хватило бы, чтобы побороть сопротивление Покупателя и получить нужное вам решение. Другими словами, будьте краткими, не преувеличивайте и говорите только по сути!

Лично я стараюсь не превышать количества трех фактов/преимуществ в рамках одного пункта Меню, пока не прощупаю почву с помощью некоторых утверждений. Я использую максимум три факта, поскольку четыре – это уже перебор, да и сам Покупатель больше трех не запомнит. Это вовсе не обязательное число, просто важна сила заявленного факта/преимущества.

Подкреплять высказанные Продавцом факты будут доказательства. У него в запасе должна быть масса подтверждающих доказательств, таких как, например, статистические данные, рекомендации и характеристики вплоть до демонстрации, если это понадобится.

Только реальное доказательство необходимо, чтобы мозг Покупателя принял тот или иной факт. Именно здесь проделанная вами домашняя работа будет при деле. Необходимо иметь представления обо всех фактах, связанных с доказательствами всех приведенных пунктов вашего Меню. Это называется Матрица Меню.

Дата: 15 марта 2013, Просмотров: 133

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 15*1-9