Гипотетическое решение купли-продажи

   
Монолит - Публикации

Пристегнитесь, потому что сейчас будет весело! То, что сейчас должен сделать Продавец, изменит динамику развития Ситуации Купли-Продажи и даст Покупателю понять, что она еще не завершилась.

Не забывайте о том, что поведение Покупателя может быть обосновано Страхом Перемен, и он просто хочет, чтобы вы отстали от него, поэтому он прячется за этим страхом. С другой стороны, у него может иметься реальная проблема или возражение, и он хотел бы посмотреть, как Продавец с этим справится. С помощью Гипотетического Решения Продавец может выяснить, что из этого реально.

Философия Гипотетического Решения такова: люди проявят свои истинные эмоции только тогда, когда будут загнаны в угол. Может, это звучит как негативная методика, но не забывайте о том, что Продавец призван помогать Покупателю.

Нужно обратить внимание на две вещи:

  • первое: Продавец ничего не обещает в своем решении, просто спрашивает, если бы возражение не было такой проблемой, смог бы Покупатель совершить покупку, и также о заинтересованности в Гипотетическом Решении («сделать вложение прямо сейчас?»)! О заинтересованности в Гипотетическом Решении спрашивать очень важно;
  • второе: Продавец должен сформулировать его так, чтобы это не звучало как продажа подержанного автомобиля. Вкратце, вот что я имею в виду: «Если я предложу вам ее в красном цвете, вы купите ее прямо сейчас?» Мы все испытывали эту тактику на себе, поэтому это только повышает нашу защиту. Продавец должен избегать такого типа формулировки вопросов. Если Продавец гарантирует, что его заявление касается только Покупателя, оно не будет звучать таким образом. Слов типа «я», «меня», «наш» или «мы» не должно быть в Гипотетическом Решении. Слова «вы» и «ваш» должны стоять на первом месте, так же как и в конце Процесса принятия решения.

Продавец: То есть, если бы вы могли себе позволить это, вы бы могли сделать вложение прямо сейчас? (Гипотетическое Решение)

Дата: 28 марта 2013, Просмотров: 132

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 14*2-2