Интересы покупатель и продавцов

   
Монолит - Публикации

Общие интересы – это налаживание связи между клиентом и продавцом. Люди – стадные создания по природе своей, так что мы намного больше доверяем тем, с кем у нас есть что-то общее, чем людям, о которых нам ничего не известно. Ваши продавцы должны с самых первых встреч найти что-то общее с каждым клиентом. Пусть ищут подсказки – ключи от машины клиента, фотографии на столе или стене и т. д. Смысл не в том, чтобы проявлять притворный интерес к клиенту (а любая фальшь сразу видна), но искренне стремиться наладить контакт, чтобы найти взаимопонимание.

Важно свести к минимуму беспокойство клиента, который не знает, чего можно ожидать от продавца, даже когда мы покупаем что-то лично для себя, нам неприятно, если нас пытаются надуть. У Роберта звонит мобильный телефон: звонивший сразу же с энтузиазмом разворачивает диалог: «Здравствуйте, Роберт, как прошел ваш день?». Роберт огрызается в ответ: «Что бы вы ни продавали, мне это не интересно. У меня был очень трудный день, и мне совершенно не нравится, когда продавцы звонят мне и называют меня по имени!». Звонивший ответил: «Но вы звонили нам сегодня утром, а я обещал перезвонить вам. Вы хотели встретиться, чтобы подобрать для своей машины новые покрышки». Все мы скептически относимся к продавцам.

Так что лучше исключить все эти беспокойства в самом начале встречи, четко объяснив клиенту, чего ему ожидать. Для начала в двух словах разъясните клиенту процесс продаж из четырех этапов. Примерно так: «Во-первых, разрешите отнять у вас всего тридцать секунд, чтобы немного рассказать о нашем бизнесе и о том, чем мы занимаемся. Затем я задам вам несколько вопросов, чтобы понять, что вы ищете. Потом посмотрим, как мой бизнес мог бы помочь вам. Наконец, если наша продукция удовлетворяет вашим потребностям, мы можем обсудить дальнейшие шаги. Что скажете?».

Возможно, для первой встречи это кажется слишком смелым, однако гак вы сможете устранить напряжение, потому что клиент теперь точно понимает, как будет строиться встреча. Кроме того, это снимает давление (на какое-то время), так как клиент знает, что до конца встречи продавец не будет ему ничего навязывать. Потом клиент может вновь выстроить оборону, но до тех пор он будет чувствовать себя в безопасности, а у продавца появится возможность открыто и плодотворно поговорить с ним.

Дата: 06 января 2013, Просмотров: 140

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 12*3-6