Как управлять Покупателем в ситуации Противоречивости окончательного решения?

   
Монолит - Публикации

Позвольте упомянуть еще о некоторых деталях, которые вы должны знать, чтобы уметь себя позиционировать, прежде чем бороться с возражениями. Здесь можно провести аналогию, чтобы установить отношение, которое у вас должно быть, когда вы переходите на стадию Окончательного Решения.

Если можете, представьте в уме реактивный истребитель, собирающийся приземлиться на авианосец. Вы смотрите под самолет и видите длинный кусок металла с изогнутым краем, висящий возле хвоста самолета. Это хвостовой крюк. На борту авианосца вы видите три троса, лежащие перпендикулярно палубе. Это приемные тросы. В идеале самолет приземляется, цепляется хвостовым крюком за один из трех тросов и неожиданно останавливается (удивительно, да?).

Вопрос: когда пилот чувствует, что шасси его самолета касаются борта авианосца, что он начинает делать?

Если вы ответите «жмет на тормоза», то вы не правы. На самом деле он не снижает скорости. Почему? Если вдруг так случится, что он не сможет зацепиться ни за один из тросов, ему должно хватить мощности снова взлететь и попробовать еще раз. Такое происходит довольно часто. Если же пилот нажмет на тормоз и не зацепится за трос, у него не хватит мощности взлететь и примет его уже бескрайнее синее море.

Пилот знает, что может произойти так, что он не зацепится за трос. На самом деле, он ждет еще одного взлета. Когда крюк цепляется за трос, это становится для пилота неожиданностью, даже несмотря на то, что это ознаменует удачное приземление.

Как относится эта аналогия к вам и к успешному направлению Покупателя по ситуации Противоречивости окончательного решения? Точно такие же отношения должны быть в вашей голове, когда вы переходите из стадии Подтверждения в стадию Окончательного Решения. Я имею в виду, что вы должны ожидать того, что Покупатель будет высказывать возражения в отношении вашего продукта, услуги или идеи. Вы должны ожидать того, что вы углубитесь в ситуацию Противоречивости окончательного решения после того, как спросите о решении. Зная это, вы должны иметь должный уровень навыка борьбы с возражениями.

Дата: 12 февраля 2013, Просмотров: 118

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 20*1-6