Когда Покупатель находится на стадии Окончательного Решения

   
Монолит - Публикации

Итак, давайте рассмотрим всю Ситуацию Купли-Продажи целиком. Напомню сценарий.

Как правильно продавать продукт

Продавец – профессионал в области продаж. Его продукт – телефонная система XR600. Покупатель – офис-менеджер компании со штатом в 30 человек, занимающейся кровлей. Они встретились, преодолели Случайную Беседу, и теперь Продавец готовит Покупателя к Передаче информации и определению направления.

Продавец: Спасибо за то, что рассказали, что происходит у вас на «АМСЕ-Кровля». Будучи динамично развивающейся компанией, вы должны постоянно быть настороже и предотвращать ночные кошмары вашей службы по работе с клиентами. (ЗОВВ и официальное начало Ситуации Купли-Продажи)

Я сказал «предотвращать ночные кошмары», поскольку мы в состоянии помочь нашим клиентам. И нам бы хотелось помочь и вам. (Промежуточное утверждение перед «выдачей» Меню)

С покупкой XR600 вы сможете получить несколько важных преимуществ. Это:

  • экономия денег;
  • предотвращение появления недовольных клиентов из-за пропущенных звонков (Меню);
  • экономия времени посредством простой в использовании системы.

Покупатель: Наверное, я бы сказал, предотвращение появления недовольных клиентов.

Продавец: Кажется, вы перешли сразу к нему Почему (Введение в Путешествие и направление Покупателя прямо в Адскую яму)

Покупатель: Ну, нам просто нужно делать наших клиентов счастливее.

Продавец: Счастливее. Что вы имеете в виду?

Покупатель: В условиях сегодняшней экономики мы не должны упустить ни одного из наших клиентов.

Продавец: А что случится, если упустите?

Покупатель: Потеряем долю дохода. А потеря дохода приведет к увольнениям.

Продавец: Как это повлияет на компанию?

Покупатель: Это сильный удар по моральному духу компании.

Продавец: Что произойдет потом?

Покупатель: Я могу остаться без работы! (Адская яма)

Продавец: Мы не допустим этого! Посмотрите, что, если ваши клиенты стали счастливее, что это изменит? (Направление Покупателя к Нирване)

Покупатель: Ну, мы могли бы увеличить штат.

Продавец: А что это изменит?

Покупатель: Больше штат – больше денег для каждого.

Продавец: Как это повлияет на вас лично?

Покупатель: Больше денег – значит, я смогу уйти на пенсию раньше и смогу больше времени проводить с моими внуками. (Нирвана)

Продавец: Это замечательный план! Спасибо, что поделились. У меня есть хорошие новости: вы можете сделать ваших клиентов счастливее, уменьшая пропущенные звонки. Это не только защитит вас от потери работы, но и поможет вам на пути к своевременному уходу на пенсию (Обязательное Заявление). Давайте посмотрим, как вы можете это сделать.

Продавец: Поданным «Потребительского журнала», рейтинг системы XR600 составляет 99,7% (Факт), т.е. это лучшая система такого рода. Это значит, что телефонные звонки не будут пропущены, следовательно, недовольных клиентов тоже не будет, а это, как вы сказали, поможет вам сохранить ваше место! (Преимущество)

Система XR600 позволит вашим сотрудникам видеть имя того, кто звонит (Факт). Если они будут отвечать на звонок, зная, кто звонит, это создаст хорошее впечатление о вашей компании. А это, в свою очередь, принесет вам больший доход, и вы сможете раньше уйти на пенсию! (Преимущество)

Давайте, я рассказу вам о наших гарантиях. Если наша система не оправдает ваших ожиданий в первые 30 дней ее использования, мы переустановим вашу старую систему за наш счет и полностью компенсируем затраты (Размытие Защиты).

Вам понятны мои объяснения? (Завершающий вопрос)

Покупатель: Интересно, но мы сейчас не готовы к таким расходам.

Стадия Окончательного решения

Продавец: Я ценю ваше решение (Подтверждение). Сейчас на рынке важно разумно инвестировать деньги (Утверждение). Так, а что по поводу столь беспокоящей вас цены вопроса? (Разъяснение)

Покупатель: Сейчас у меня каждая копейка на счету.

Продавец: Если бы у вас были день или план, как их заработать, вы бы купили систему XR600 сегодня? (Гипотетическое Решение)

Покупатель: Я не могу так сразу сказать.

Продавец: Очевидно, есть еще что-то, что вас не устраивает. Может, расскажете об этом?

Покупатель: Мой зять продал нам подобную систему. Он может потерять деньги, если мы ее поменяем.

Продавец: То есть дело не столько в цене, сколько в то, что вашему зятю это будет стоить определенных денег? (Исключение первого возражения)

Покупатель: Именно. В этом вся проблема.

Продавец: Я вас понял (Подтверждение). Важно, чтобы определенные люди были счастливы (Утверждениё). Что вас беспокоит в отношении денег вашего зятя? (Разъяснение)

Покупатель: Ну, его контракт действителен еще в течение двух месяцев. Я не хотел бы говорить о проблемах каждый раз, встречаясь с ним по выходным.

Продавец: Если бы вы могли подождать два месяца до окончания срока действия контракта, вы бы согласились сейчас?

Покупатель: Да. Это возможно! (Покупатель задает вопрос, Продавец выбирает Повторение Фактов и Доказательств, чтобы решить проблему.)

Продавец: На самом деле мы можем заморозить для вас покупку при условии небольшой предоплаты и установить срок в 60 дней (Факт), что позволит вам не отказываться от услуг вашего зятя (Преимущество).

Как вам такая идея?

Покупатель: Замечательно.

Продавец: Начнем подготавливать документы?

Покупатель: Конечно!

Благоприятное решение – Выигрыш/Выигрыш

Я бы хотел, чтобы все Ситуации Купли-Продажи заканчивались именно так, но к этому надо прийти. Прийти к такому процессу.

Итак, вот, что нужно помнить:

  • Понимание того, где находится Покупатель в Процессе принятия решения, важно, поскольку тогда вы будете знать, что дальше делать.
  • Мы находимся в Ситуации Купли-Продажи каждый день. Вы должны узнавать ее и определять, как ее выиграть. Убеждение 24 часа в сутки, 7 дней в неделю.
  • Время подготовки к Ситуации Купли-Продажи увеличивает шансы на получение нужного решения. Практика не сразу делает совершенным, но, доводит ваши навыки до автоматизма. Практикуйтесь и тогда методы станут навыками.

Дата: 10 апреля 2013, Просмотров: 130

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 9*8-8