Контакт? Как его правильно наладить?

   
Монолит - Публикации

Миллионы лет эволюции довели до совершенства наши инстинкты выживания, чтобы выносить суждения о людях, которым мы доверяем и которым не доверяем. Прежде чем купить товар или услугу, люди должны сперва почувствовать доверие к продавцу.

В 1960-е годы мой отец работал в отделе продаж инженерно-конструкторской компании. Одним из его клиентов был крупный автомобильный производитель. Он рассказывал, что тех, кто приезжал к ним на завод на машине их производства, направляли на близлежащую стоянку, а прибывших на машине конкурента – на дальнюю. Посыл был совершенно ясный: мы вам рады, только если вы на нашей стороне.

Обычно контакт налаживается с тем, кому мы доверяем. Что нужно для налаживания контакта:

  • сильное первое впечатление;
  • общие интересы, взаимопонимание;
  • свести к минимуму опасения.

Сильное первое впечатление продавец производит в тот момент, когда впервые встречается с кем-то. Исследования показывают, что первое впечатление не изменится в течение последующих 20 встреч, так что воздействие, оказанное на клиента на этой первой встрече, определит ваш успех или неудачу. Прежде всего, продавцы должны быть одеты под стать клиенту. Итак, если вы продаете доски для серфинга, не позволяйте своим продавцам носить костюмы и галстуки, а если у вас уникальная компьютерная программа стоимостью £10000, они не должны разгуливать в футболках и шортах. Для розничного бизнеса униформа – прекрасный способ укрепить имидж вашего бренда и помочь клиентам легко узнавать ваш торговый персонал. Крепкое рукопожатие – умение, которому придется научиться. Нельзя хватать клиента, как горилла, или трястись от страха, как бесхребетный! Ухоженность и свежее дыхание завершают положительный образ.

Дата: 05 января 2013, Просмотров: 131

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 12*2-5