Матрица Возражений

   
Монолит - Публикации

Ниже приведена Матрица Возражений. Скопируйте ее и используйте до тех пор, пока она вам будет нужна. Настало время проиллюстрировать вам разговор с Покупателем на протяжении всей Ситуации Купли-Продажи, чтобы вы поняли, как протекает весь этот процесс. Это будет завершением нашей ролевой игры, которую мы рассматривали на протяжении всей книги, добавляя по новому Мощнейшему Механизму в конце каждой главы.

Вам нужно понять, что, чтобы уметь по-настоящему убеждать, это нужно делать постоянно, а не только когда вы спрашиваете Покупателя, хочет ли он купить продукт, услугу или идею. Мы используем продажи, потому что ее проще всего проиллюстрировать и понять.

Спойлер: Продавец получает нужное решение и прежде чем мы начнем, остановлюсь еще на одном важном моменте. Мы не всегда начинаем Процесс принятия решения с ЗОВВ. Это Процесс принятия решения (я никогда не устану это повторять), а не процесс продажи чего-либо. Покупатель знает, на какой стадии процесса он находится, и опытный Продавец знает, где находится Покупатель, и может перейти вместе с Покупателем на тот уровень, помогая ему прийти к нужному решению.

Например, если Покупатель говорит Продавцу. «Мой друг пользуется этой вещью и говорит, что она мне тоже нужна. Как она работает?» Этот Покупатель уже имеет достаточно высокий Уровень Интереса, имея в виду, что он уже успешно прошел стадию Путешествия, еще до встречи с вами. Он задает вопросы с учетом того, что он уже на стадии Подтверждения. Будет выглядеть странно и смешно, если Продавец начнет с ЗОВВ.

Если же Покупатель начинает Ситуацию Купли-Продажи со слов: «Моему другу нравятся ваши услуги, но я не уверен, что я могу себе это позволить», опытный Продавец поймет, что Покупатель находится на стадии Окончательного Решения.

Вы меня поняли. Главное – распознать, на какой стадии уже находится Покупатель, и прийти к нему. Здесь важно задать несколько простых вопросов. Они могут быть похожи на завершающие вопросы. Это правильный путь определения местонахождения Покупателя в Процессе принятия решения.

Дата: 09 апреля 2013, Просмотров: 188

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 17*2-4