Метод Размытия Защиты как он действует?

   
Монолит - Публикации

Еще один пример:

«Если вы недовольны, мы придем к вам и проведем дополнительный тренинг для вашего персона за наш счет, принимая во внимание только те сферы, в которых, как мы считаем, есть пробелы».

Мы просто добавляем еще одно преимущество, если Покупатель недоволен или не удовлетворен. Я еще раз подчеркну, как Продавцу нужно закончить стадию Подтверждения. Таким образом, Покупатель будет стоять на пороге стадии Окончательного Решения с Гарантией Производительности в голове в качестве последнего, что он услышал о товаре. Если все сделать правильно, его защита сильно ослабеет, а интерес, наоборот, значительно возрастет.

Хорошо, Продавец направлял Покупателя в течение двух стадий Процесса Принятия решения. Изучения и Подтверждения. Пришло время спросить его о решении. Сейчас именно то время, когда нужно о нем спросить, после стадии Подтверждения.

Общеизвестно, что мы адекватно воспринимаем нашу взрослость; большая часть деловой активности уходит в никуда, потому что Продавец пренебрегает информацией по поводу торговли. Завершение – это не тайна. Было написано много книг про завершение, поскольку люди все время ищут какую-то волшебную таблетку или формулу, чтобы Покупатель ответил им «да».

Если вы помните, основная мысль данной программы состоит в том, что решение купить уже давно принято. Вам просто нужно его удержать. Чтобы стать Покупателю ближе и спросить у него о решении, есть весьма несложный путь.

Продавец задает быстрые и простые вопросы, чтобы протестировать Покупателя.

Например, «Вам понятно, о чем я говорю?» или «Как бы вы хотели написать свое имя в договоре?» Не задавайте никаких странных вопросов – формула сближения. Нет ничего ценнее пени. Просто ряд простых вопросов. Это все, что вам нужно!

Вот что меняет ваше отношение и делает доверие к вам конкурентоспособным: вы ждете, что он скажет вам «нет» и выскажет возражения, даже если вы мастерски прошли через стадии Изучения и Подтверждения.

Знаете, а ведь все только начинается, и нам нужно предотвратить конфликт, прежде чем решение будет принято в вашу пользу. Вернитесь к примеру авианосца. Вы надеетесь, что полет еще не закончился и вы можете в любой момент взлететь, если потребуется.

Если случайно Покупатель говорит «Беру!», вы можете быть приятно удивлены, но, однако ж, удивлены.

Дата: 21 марта 2013, Просмотров: 117

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 9*6-2