Методика продавцов

   
Монолит - Публикации

Первая остановка: Адская яма. Я хочу, чтобы вы представили себя и Покупателя стоящими на вершине лестницы в магазине. Вы смотрите вниз, в темную, зловещую яму. Вы самоуверенны и бесстрашны, вы берете Покупателя за руку и провожаете его вниз – в Адскую яму. Чересчур драматично? Может быть, но продолжим.

Эта часть Путешествия начинается в тот момент, когда вы просите Покупателя выбрать один пункт из Меню и затем спрашиваете, почему он выбрал именно это. Вы отправляетесь в Путешествие. Вы знаете, куда вы направляетесь, поэтому уровень доверия довольно высок, а значит, можно сфокусироваться на полученных ответах.

Вопросы, которые вы задаете, направят Покупателя как раз вниз по этим самым ступенькам. Другими словами, ваша задача на этом этапе – показать ему негативный путь. Существует три стадии, через которые должен пройти Покупатель на пути к Адской яме.

  • Что произошло в прошлом, как результат отсутствия преимуществ выбранного пункта Меню?
  • Каково текущее состояние, как результат отсутствия преимуществ выбранного пункта Меню?
  • Что произойдет, если преимущество выбранного пункта Меню так и не будет получено?

Это важная последовательность. Прошлое, настоящее и будущее – прямо как у Скруджа.

Будущее еще не реально, поэтому у него не будет таких же эмоций, но вам нужно понять, что он почувствует, если не получит преимуществ выбранного пункта Меню.

Будущее так же важно, поскольку это и есть Адская яма. Проблемы будущего – единственно важная часть информации, которую вам нужно запомнить, поскольку вы будете использовать ее не единожды на пути Процесса принятия решения.

Позвольте представить вам ряд вопросов и то, как это будет работать в стерильной, вакуумной среде:

  • «Я вижу, вы выбрали экономию времени как наиболее важное для вас преимущество. Почему?»
  • «Что такого произошло, что позволило вам перейти именно к этому преимуществу?» (Прошлое)
  • «Какова причина произошедшего?» (Прошлое)
  • «Что потом произошло?» (Прошлое)
  • «Что в результате происходит сегодня?» (Настоящее)
  • «Если продолжать, что произойдет дальше?» (Будущее)
  • «К чему это в итоге приведет?» (Адская яма!!!)

Очевидно, это простой пример. Это может занять от 30 минут до трех часов и будет зависеть от Покупателя и важности принимаемого решения.

Чтобы вы не забывали об этом, нужно быть уверенным, что вы достаточно углубили его во тьму Адской ямы. Чем более сильный и эмоциональный ответ, тем больше шанс получить нужное вам решение.

Как и серфинг, это кажется легким для профессионалов и весьма непростым для начинающих. Вам нужно практиковаться и планировать свои вопросы еще до Ситуации Купли-Продажи.

Дата: 04 марта 2013, Просмотров: 132

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 17*3-4