Мы покупаем, полагаясь на эмоции, и подтверждаем это логикой!

   
Монолит - Публикации

Однажды мы приняли решение купить что-то, основываясь на сильной эмоциональной связи (сердце), как Покупатель, мы искали доказательства, факты и свидетельства, чтобы подтвердить, что наше решение верно (сердце/разум). Таким образом, мы подошли к середине Процесса принятия решения, к стадии Подтверждения. Важно отметить, что на этом этапе велика вероятность того, что Продавец может упустить выгодное для него решение. Причина проста: Продавец позволяет говорить о себе. И здесь начинается презентация, в проведении которой Продавец практиковался много-много раз.

На протяжении всей стадии Изучения все, что делал Продавец, – это концентрировался на Покупателе. Теперь настал его/ее звездный час, и Кривая Доверия продавцу может стремительно пойти вниз. И на то есть две причины.

Первая – вполне естественная и ее можно оценивать не столь строго. Мы теряем некоторую долю доверия всякий раз, когда наше внимание переходит от Покупателя на нас самих, как на Продавцов. Это нормально и не очень-то важно. Излюбленная тема для разговора каждого из нас мы сами, поэтому, когда мы перестаем обращать на человека внимание (хоть и на короткое время), его интерес начинает угасать.

А вот вторая причина действительно потопить корабль. Это еще один вопрос «А знаете ли вы, что». Знаете ли вы, что в Ситуации Купли-Продажи вас могут обвинить во лжи даже тогда, когда вы говорите правду? Доверие к вам невелико и ваши шансы на победу в этой ситуации крайне малы, если Покупатель думает, что вы лжете (вряд ли это на самом деле так, думается мне).

Помните, я говорил: вас обвиняют во лжи, хотя вы этого не делаете. Как такое возможно? Просто: Продавцы не всегда хорошо понимают разницу между фактом и утверждением. Я постоянно вижу это, когда мне приходится работать с профессионалами в области продаж: я говорю о профессионалах, которые до сих пор бьются над этой идеей.

Позвольте объяснить: когда вы знаете, что вы лжете, и вас на этом поймали – вот это проблема. Но что делать, когда вы говорите правду, а Покупатель вам не верит? Все просто: Покупатель думает, что вы даете ему утверждение, а не факты.

Дата: 09 февраля 2013, Просмотров: 129

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 13*3-5