«Охота» и «земледелие»: две торговые задачи

   
Монолит - Публикации

Прежде чем подробнее рассмотреть принципы управления продажами, стоит провести различие между двумя разными ролями, которые берут на себя продавцы. Каждая роль соответствует конкретной ситуации. Применяя эти роли в своем бизнесе и в своей команде, вы поймете, как эффективно управлять процессом продаж.

Охота – поиск новых потенциальных клиентов и «поимка добычи». Люди, преуспевшие в этом, обычно склонны к соперничеству и амбициозны. Как правило, «охотники» посещают торговые выставки, стучат во все двери и занимаются «холодным обзвоном» (coldcalling). Лучшие «охотники» мастерски превращают «наводки» в клиентов.

«Земледелие» – это формирование прочных, долговременных отношений и связей с клиентами. Люди, преуспевшие в этом, обычно заботливы, общительны и дружелюбны. «Земледелие» позволяет сохранить лояльность клиента и вырастить из него более крупного заказчика. «Земледелие» предполагает частые «дружеские» визиты к клиенту, чтобы лучше познакомиться с ним, налаживание личных отношений, небольшие подарки, а также более целенаправленные действия – например, перекрестные продажи и пакет услуг, направленный на то, чтобы лучше удовлетворить потребности клиента и повысить прибыль.

В идеальном мире «охотники» должны находить новых клиентов. А затем передавать их «земледельцам», чтобы взращивать и развивать эти отношения. Однако в малом бизнесе продавцам чаще всего приходится заниматься и «охотой» и «земледелием».

Дата: 28 декабря 2012, Просмотров: 136

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 17*3-7