Отказ и Тишина

   
Монолит - Публикации

Отказ и Тишина – такой же эффективный метод, как и Допущение и Тишина. Он работает по тому же принципу, только Продавец использует его, когда Покупатель делает необоснованное, спорное заявление о том, что сказанное о продукте, услуге или идее не является правдой. Когда Покупатель высказывает необоснованное Утверждение о продукте, услуге или идее, которые представляет Продавец, последний должен был очень сдержан и не исправлять Покупателя или оправдывать Утверждение.

Опять же, прекрасно, если Продавец не реагирует на такого типа поведение. Продавец выше таких ругательств и может разведать ситуацию. Такое же основное правило, применимое здесь, первый, кто заговорит, проиграет. Если Покупатель хочет поругаться или поспорить, он обращается не к тем людям. Часто происходит, что после того, как Покупатель высказывает такие грубые заявления, а Продавец не реагирует на них, Покупатель чувствует себя неловко и немного виновато и моментально меняет тон. Это возвращает Продавца в его состояние.

Таким образом, третий метод урегулирования возражений – Отказ и Тишина. Продавец использует этот метод, когда Покупатель делает необоснованное, спорное заявление о том, что сказанное о продукте, услуге или идее не является правдой.

На стадии Окончательного Решения Покупатель, естественно, прибывает в состоянии хаоса, не обращая внимания на мелочи. Когда в таком состоянии Покупатель что-то говорит, часто это не имеет никакого смысла. Когда Покупатель говорит что-то бессмысленно е. Продавец должен попросить его разъяснить это. Если Продавец не до конца понял проблему Покупателя и пытается решить ее, это может стать опасно навязчивым и в дальнейшем неудобным для Покупателя.

Нет ничего плохого в разъяснении, когда Продавец не понял возражения. В большинстве случаев этот метод игнорируют но одной простой причине: из гордости. Продавцы ненавидят признавать, что они чего- то не знают. Другая причина – это сильное желание сбить Покупателя с толку.

После того как Продавец попросил разъяснений, он может выбрать другой метод для урегулирования возражений. Запомните, что, когда вы просите Разъяснить, вы говорите о Покупателе. Желание понять его проблему не должно быть агрессивным по отношению к Покупателю, но, наоборот, должно как можно больше относиться к его желаниям или нуждам.

Таким образом, четвертый метод для урегулирования возражений – это Просьба о разъяснении. Продавец использует его, когда Покупатель говорит бессмыслицу.

Дата: 05 апреля 2013, Просмотров: 129

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 19*2-3