Переговоры между компаниями

   
Монолит - Публикации

Переговоры — это процесс, в ходе которого группы с конфликтными интересами собираются вместе, чтобы предложить свои варианты, выслушать на них возражения и, пытаясь сократить разницу в своих взглядах, сделать уступки друг другу. Прямые переговоры между группами проводятся либо без участия, либо с участием третьей стороны — посредника, обученного управлять переговорами. Наличие третьей стороны помогает процессу согласования и тому, чтобы стороны, вовлеченные в конфликт, отыскали решение проблемы. Иногда в качестве такой третьей стороны выступает общий руководитель конфликтующих сторон. Если третья сторона играет роль посредника, она должна занять нейтральную позицию и помочь сторонам сгладить свои разногласия. Если спорящие стороны не могут отыскать приемлемого для них решения, третья сторона может выступить как арбитр, или судья, и сама предложить вариант решения.

Существуют два основных вида переговоров: распределяющие и интегративные (объединяющие). При переговорах распределяющего типа (distributive negotiation) две стороны исходят из того, что имеется «фиксированный пирог» ресурсов, который необходимо разделить между ними. В этом случае доминируют конкуренция и отрицательное отношение друг к другу. Каждая сторона понимает, что она должна в чем-то уступить и что никто не может получить львиную долю ресурсов. При этом стороны не видят необходимости взаимодействовать друг с другом в будущем, и их мало беспокоит, что из-за переговоров распределяющего типа межличностные отношения пострадают или вообще прекратятся.

При интегративных переговорах (integrative negotiation) обе стороны понимают, что они могут увеличить «ресурсный пирог», попытавшись предложить творческое решение для выхода их конфликта. Другими словами, в этом случае они не рассматривают конфликт с конкурентных позиций или как ситуацию «победа или поражение», а относятся к нему согласованно, в результате чего обе стороны могут выиграть. Такой тип переговоров характеризуется доверием, обменом информацией и стремлением обеих сторон добиться приемлемого для всех разрешения конфликта.

Дата: 14 ноября 2013, Просмотров: 160

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 13*3-4