Подтверждение, утверждение, разъяснение, гипотетическое решение

   
Монолит - Публикации

Цель ПУРГ. На первой стадии Процесса принятия решения, на стадии Изучения, Покупатель приобретает эмоциональную связь с Продавцом и продуктом, услугой или идеей и его интерес достигает весьма высокого уровня. В предыдущих двух главах Продавец демонстрировал, почему важно двигаться вперед. Продавец закончил вторую стадию, стадию Подтверждения, задав вопрос о решении, но на самом деле ожидая перехода на третью, финальную стадию Процесса принятия решения, стадию Окончательного Решения.

Окончательное Решение сближает Продавца и Покупателя посредством другого, более динамичного и эффективного способа на пути Процесса принятия решения. С помощью Продавца Покупатель приобретает определенный уровень доверия. Доверие весьма важный пункт, если Продавец хочет успешно направлять Покупателя и дальше до самого конца.

Следующая глава расскажет об эффективных методиках, которые помогают Продавцу бороться с возражениями и успешно управлять конфликтом. Но тем не менее просто знать то, как разрешить конфликт, бороться с возражениями, – это лишь полдела. Покупатель будет постоянно устраивать дымовую завесу и сбивать Продавца с толку. Не потому что он злой или плохой, а потому, что воспитан на возражении номер один, на Страхе Перемен.

Очень многие Продавцы занимаются тем, что я называю «охота за привидением». Они пытаются анализировать каждое возражение, даже не узнав сначала, реально ли оно. ПУРГ поможет Продавцу найти реальное возражение в мощном потоке, а также раскрыть реальные проблемы Покупателя.

Дата: 23 марта 2013, Просмотров: 109

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 4*7-9