Подтверждения утверждение или факт

   
Монолит - Публикации

Если вы на все ответили «факт», то вы оказались правы (ну, может, только последний пункт – утверждение!).

У вас в голове должна сложиться картинка. Первые три заявления можно легко доказать, даже если вы на 100% не уверены, что это правда. Последнее заявление (хотя я считаю, что это правда) гораздо сложнее доказать.

Фактам не нужно быть яркими и волнующими. Они по природе сухие и логичные. Они должны взывать к разуму, помните? Выгоды для Покупателя, которые подтверждаются фактами, должны быть волнующими и яркими и взывать к сердцу.

Давайте забежим немного вперед и посмотрим, как это должно выглядеть. В предыдущих четырех главах речь шла о том, как поддержать уровень интереса Покупателя. Я вам продемонстрировал процесс, состоящий из четырех ступеней, помогающих этого добиться. В течение этого процесса мы собрали три важных кусочка информации: пункт из Меню, Адскую яму и Нирвану.

Я сказал вам, что очень важно помнить о них, потому что мы будем использовать их на протяжении всего Процесса принятия решения. Это как раз тот случай.

Вопрос в том, кто делает для нас презентации? Ответ простой: Покупатель. Мы просто преподносим голые факты о нашем продукте, услуге или идее, которые важны для Покупателя и базируются на тех трех ответах, которые мы получили от него на стадии Изучения.

Причина так называемого Невозможно сказать «нет» при представлении в том, что Покупатель сам все для нас подготавливает, а Продавец просто упорядоченно все представляет ему и обращает особое внимание на преимущества.

Дата: 12 марта 2013, Просмотров: 115

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 20*3-7