Понимание продавцов

   
Монолит - Публикации

Когда установится контакт, продавцы, прежде чем переходить к продажам, должны понять, что нужно клиенту, а также его эмоциональную мотивацию, которая и вызывает у него желание покупать. Исследования в области процесса принятия решения показали, что эмоциональный центр нашего мозга – миндалина, играет важнейшую роль в принятии решений. Даже по самым мелким, незначительным решениям, например, стоит ли пробовать новые хлопья – эмоциональный центр мозга выдает свой совет.

Этот этап процесса продаж состоит из трех частей:

  • задавать открытые вопросы;
  • активно слушать;
  • подтвердить наболевшие вопросы.

Клиентка зашла в ювелирный магазин и попросила показать простые квадратные часы, которые подошли бы ребенку. Она искала такие часы по всему городу, но не нашла. Хорошо подготовленный консультант магазина спросил ее, почему она хочет именно такие часы, и внимательно выслушал ответ. Когда десять минут спустя женщина вышла из магазина, она была очень счастлива. Она купила круглые часы с эмблемой ManchesterUnitedна десятый день рождения своего внука, который обожал футбол, чтобы научить его узнавать время. Ей и в голову не приходило купить мальчику часы, связанные с его любимой футбольной командой, и она была действительно рада этому новому решению ее проблемы.

Несколько простых вопросов могут привести к новой продаже и к тому, чтобы клиент остался довольным. Предыдущий пример при всей своей простоте показывает, как профессиональный продавец решает проблемы клиента. Задавая открытые вопросы и внимательно выслушивая ответы, блестящий продавец точно определяет, что именно нужно клиенту, и помогает купить это.

Дата: 07 января 2013, Просмотров: 151

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 13*3-3