Правильный разговор клиента и продавца в магазине фототехники

   
Монолит - Публикации

Для того чтобы показать, как обычно протекает этап понимания, приведу пример, воображаемый разговор между клиентом и продавцом в магазине фототехники.

Клиент: «Мне нужен новый цифровой фотоаппарат». Продавец: «Замечательно. Меня зовут Адам. Какой фотоаппарат вы себе подобрали?»

Клиент: «Я читал журналы, и мне понравился новый CanonSLR, но у меня до этого была простая "мыльница", и я не уверен, что разберусь, что к чему. Я не очень-то силен в технике, понимаете?».

Продавец: «Хорошо, ну, прежде чем выбирать фотоаппарат, не возражаете, если я задам несколько вопросов, чтобы подобрать несколько вариантов, которые подошли бы вам?».

Клиент: «Да, думаю, это помогло бы».

Продавец: «Так, первое, что нам надо выяснить, чего вы ожидаете от фотоаппарата».

Клиент: «Ну, я люблю гулять, и недавно сделал несколько чудесных пейзажных снимков, но друг сказал мне, что объектив на этих маленьких фотоаппаратах может искажать изображение по краям. Он настоящий профи и посоветовал мне купить SLR».

Продавец: «Значит, вам нравится фотографировать пейзажи. И, думаю, вам это действительно интересно, если вы хотите купить новый фотоаппарат, чтобы делать снимки еще лучше. А почему вы хотите избавиться от этих искажений? Есть какая-нибудь конкретная причина?».

Клиент: «Я вставляю в рамки некоторые свои фотографии и развешиваю у себя дома, потому что они напоминают мне обо всех чудесных местах, где я бывал. Теперь, когда мой друг рассказал мне об этом искажении, оно портит мне все воспоминания».

Продавец: «Исходя из того, что вы мне рассказали, вам нужен фотоаппарат со следующими характеристиками. Во-первых, он должен быть легким, чтобы носить его во время прогулок. Во-вторых, у него должен быть идеальный объектив для пейзажных съемок, чтобы не было никаких искажений, которые могли бы подпортить вам воспоминания. Наконец, вам нужно что-то с простыми настройками, так как вам ни к чему слишком сложная техника. Может, мы упустили еще что-то важное?»

Клиент: «Нет, думаю, это все. Спасибо».

Из этого примера вы видите, как продавец задает вопросы, чтобы понять, чего хочет клиент, и, более того, продавцу удалось также выявить эмоциональную подоплеку - фотоаппарат клиента, искажая изображение, портит ему воспоминания. Следовательно, у клиента есть конкретная мотивация для покупки нового фотоаппарата. Без подготовки большинство продавцов ухватились бы за название фотоаппарата – CanonSLR, о котором клиент упоминал в начале разговора, и постарались бы убедить клиента купить именно его.

Дата: 10 января 2013, Просмотров: 164

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 16*2-9