Предложение как один из главных этапов продаж

   
Монолит - Публикации

Когда продавец поймет, что нужно клиенту, его задача – подобрать соответствующие товары или услуги, чтобы удовлетворить его потребности. Важно: не торопитесь что-то предлагать, потому что если вы неверно поняли потребности и мотивацию клиента, вам вряд ли удастся ему что-то продать. По сути, один из самых важных факторов, препятствующих продажам, это стремление продавца как можно быстрее что-то предложить клиенту, даже не уяснив себе, что тому нужно. Этап предложения состоит из трех частей:

  • варианты;
  • презентация;
  • выбор.

Варианты – это предложение клиенту нескольких возможных альтернатив. Так клиент почувствует, что именно он сам принимает решение, и ему ничего не навязывают. По сути, предоставление нескольких альтернатив повышает вероятность продаж. Отметив специфические характеристики продукта, которые интересуют клиента, вы убедите человека, что выслушали его и что предложенные варианты действительно подходят ему.

Вот как это может выглядеть (возвращаясь к примеру с фотоаппаратом):

Продавец: «Есть два основных варианта. Один – это фотоаппарат CanonSLR, который рекомендовал ваш друг. У него есть настройки для съемки разных типов, включая пейзажную. Это идеально подойдет вам, потому что пользоваться таким фотоаппаратом почти так же просто, как вашей «мыльницей». Можно устанавливать на него разные объективы. даже те, которыми пользуются профессиональные пейзажные фотографы, и у вас получатся потрясающие фотографии без каких-либо искажений. Ваши воспоминания удастся сохранить в идеальном виде. Вам будет удобно носить его с собой на прогулки в водонепроницаемой легкой сумке.

Клиент: «Замечательно. А второй вариант?».

Продавец: «Второй вариант – купить многофункциональный фотоаппарат более высокого класса. Он меньше и легче и продается вместе с сумкой, так что его удобно носить с собой на прогулки. У него высококачественный объектив, намного лучше того, каким вы пользуетесь сейчас, хотя он не так хорош, как у первого предлагаемого фотоаппарата. Им тоже очень легко пользоваться. Это прекрасный фотоаппарат среднего класса, кстати, он на 150 фунтов дешевле, чем CanonSLR».

Предлагая два варианта, которые соответствуют потребностям клиента, и, объясняя разницу между ними, вы даете ему право самому принять окончательное решение, что для него лучше.

Дата: 11 января 2013, Просмотров: 133

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 7*3-3