Процесс Купли-Продажи

   
Монолит - Публикации

Когда вы изучили последние несколько ответов «нет», вы, возможно, получили из предыдущих Ситуации Кути-Продажи несколько моментов для анализа ситуации. Может ли высказанное Покупателем возражение быть урегулировано, если он принял ваше решение или согласился с вашей идеей? Скорее всего, вы будете удивлены тому, как часто Продавец отпускает Покупателя, когда решение может разрешить возражение, в которое поверил Продавец. Как уже много раз говорилось, прежде чем мы станем профессионалами, мы просто хотим повысить количество нужных нам решений и постоянно совершенствовать наши навыки. Опять-таки, я говорю о себе так же, как вы читаете эту книгу!

Вы можете использовать Передачу и как надежду на спасение, и как начальную стадию возражения. Это работает в обоих случаях. Если Продавец хочет улучшить настроение, он может начать стадию Окончательного Решения с Передачи. Если же настроение еще более серьезное, Продавец может использовать ее в конце, чтобы снова вернуть Покупателя. Это работает в обеих ситуациях, но только Продавец и Покупатель знают, когда нужно прервать действие этого метода. Ранее я описывал аналогию с серфингом. Вы, как продавец, должны почувствовать это.

Таким образом, использовать Передачу нужно каждый раз, когда Продавец хочет вернуть Покупателя и восстановить его внимание. Вот вам ответ: иногда нужно, иногда нет, но Продавец использует Передачу, потому ему нечего терять. Лучше остаться в игре еще подольше, и, может, ее ход изменится. Продавцы имеют склонность сдаваться слишком быстро, зачастую из-за нехватки терпения и понимания стадии Окончательного Решения.

Всегда помните, что нужно задать завершающий вопрос, после использования той или иной методики! Вы должны прощупать почву, чтобы узнать, готов ли человек двигаться вперед.

Дата: 08 апреля 2013, Просмотров: 125

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 15*2-1