Процесс принятия решения, или как использовать меню, чтобы получить от Покупателя ту же реакцию, что производит меню в ресторане

   
Монолит - Публикации

Чтобы проанализировать эту концепцию, давайте рассмотрим традиционную мудрость, если мы говорим о большинстве ситуаций с продажей чего-либо. Всю нашу сознательную жизнь в отношении продажи чего-либо нам всегда говорили, что нужно задавать много вопросов. Верно, но не тем способом, как нас учили. Смотрите, в большинстве программ методика опроса всегда сопровождалась словом «зондирование». Нужно задавать зондирующие вопросы.

В таком «зондировании» есть масса недостатков. (Кроме того, само слово, посмотрите на него: никто не хочет быть прозондированным!). Лишь две силы работают в процессе принятия решения: Интерес и Защитная реакция. Они противопоставлены друг другу. Если первое повышается, второе падает! Наша задача как Продавца – направить интерес вверх, а защитную реакцию – вниз (сдерживать ее).

Проблема «зондирования» заключается в том, что при неосторожном использовании оно может стать причиной падения интереса и возрастания защитной реакции. Виной тому способ, с помощью которого квалифицированный или неквалифицированный Продавец задает вопросы. Такие вопросы на первый взгляд могут свидетельствовать о том, что Продавец интересуется Покупателем, только вот Покупатель испытывает совершенно противоположные чувства.

Позвольте объяснить этот феномен. Простыми словами, Продавец задает вопросы в манере «вытягивания» у Покупателя того решения, которое Продавец держит у себя за спиной.

Продавец не станет открывать решение до тех пор, пока не будет уверен (по наводящим и нацеленным вопросам) в том, что Покупатель показывает необходимость или желание принять данное решение косвенно через ответы на вопросы. Покупатель же начинает осознавать это «вытягивание» и немедленно повышает защитную реакцию. Когда она возрастает, принятие положительного решения будет сложным и наименее вероятным.

Вы точно знаете, что я имею в виду, потому что вы сотни, если не тысячи раз испытывали это на себе. Вы и я, как Покупатели, станем думать: «К чему он клонит?», когда кто-то будет задавать нам вопросы, не осознавая на самом деле зачем. Мы знаем, что он хочет что-то продать, но наш скептицизм/защитная реакция начнет расти с каждым наводящим вопросом.

Особенно, если Продавец с самого начала не уточнил, чего он от нас хочет, наша защитная реакция будет расти, а интерес снижаться.

Дата: 20 февраля 2013, Просмотров: 123

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 14*3-10