Продавец часто забывает связать преимущества с фактами

   
Монолит - Публикации

Говоря о преимуществах, Продавец часто забывает связать преимущества с фактами. Плохо в таком случае то, что мы покупаем преимущества, а не факты. При отсутствии ярких преимуществ Покупатель может сам для себя решить, какими они могут быть. Это и плохо. Позвольте проиллюстрировать.

Если я продаю промышленный принтер и предлагаю как доказуемый факт, что принтер печатает 200 черно-белых копий в минуту, что хорошего вы можете о нем сказать? А теперь что нехорошего? В обоих случаях легко ли вы нашли, что сказать?

Если говорить об этом примере, Продавец может добавить к фактам преимущества для Покупателя, и это будет выглядеть так:

«Этот уникальный принтер может производить 200 черно-белых копий в минуту, что сэкономит кучу вашего времени, которое можно будет потратить на то, что будет приносить реальный доход вашей компании, а не на какой-то принтер».

Продавец должен удостовериться в том, что к каждому факту он приписывает какое-то преимущество, важное для Покупателя, поэтому его мозг не должен обращать внимания на то, что плохого можно подумать о том или ином факте. Если Продавец заложит в Покупателя только хорошее, скорее всего, в продукте, услуге или идее он будет находить только хорошее.

Концепция привязки преимущества очень эффективна, но это только 50% уравнения. Вторые 50% – это понимание того, какие факты и преимущества лучше использовать. Мы уже знаем, какие факты нужно использовать, поскольку Покупатель отвечает на наши вопросы.

Дата: 13 марта 2013, Просмотров: 120

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 8*2-6