Продавец и покупатель

   
Монолит - Публикации

Продавец должен делать то же самое, вступая в ситуацию Окончательного Решения. Продавец должен оставаться спокойным и непоколебимым.

Вот еще два указания:

  • никогда не давайте Покупателю приводить аргументы на стадии Окончательного Решения: это непродуктивно и снижает уровень спокойствия;
  • избегайте слов «но» и «тем не менее», хотя они и кажутся хорошими аргументами.

Теперь, когда вы имеете представление о терпении и непоколебимости, давайте рассмотрим мой любимый Мощнейший Механизм, а также первый шаг в процессе направления Покупателя по всей стадии Окончательного Решения: методику ПУРГ.

Покупатель: Сейчас я не могу выделить деньги на этот проект.

Продавец: Я услышал вас (Подтверждение), конечно, важно разумно инвестировать деньги.

Этот простой пример требует глубокого анализа, поскольку происходит многое, чему мы должны уделить наше внимание.

Помните, главное правило – никогда не соглашаться с возражениями. Если вы прочитаете этот пример еще раз, вы увидите, что Продавец не просто не согласился, но (что более важно) заставил Покупателя думать, что согласился.

Когда Продавец высказывает Утверждение, оно звучит как согласие, он совершает коварное, но важное действие: Продавец говорит Покупателю, что его проблему услышали (Подтверждение) и утвердили возражение в нужной Продавцу форме! Прочтите это предложение еще раз. Продавец должен взять неразрешимое возражение и утвердить его еще раз в уже вполне решаемой форме. Если Покупатель говорит, что он не может выделить деньги, Продавец подает это таким образом, что Покупатель уверен в разумных инвестициях.

Видите, мы, как Продавцы, не можем решить проблему «у меня нет денег», но мы можем решить проблему «разумно инвестировать». Мы не можем бороться с тем, что «у меня нет времени», но мы можем решить вопрос «проводить время с пользой». Продавец должен создать для Покупателя впечатление, что он на его стороне (это, правда, но не обязательно такая, какую представляет Покупатель).

Также это может преследовать и другую цель: это позволяет Продавцу выиграть немного времени и собраться. Это время важно, поскольку, если возражение оказывается реальной проблемой, а не просто дымовой завесой, нам нужно, чтобы у нас уже имелся готовый и уверенный ответ. Над этой частью Окончательного Решения мы поработаем в следующей главе.

Дата: 26 марта 2013, Просмотров: 119

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 4*6-3