Продавец уже не пытается что-то продать, а становится консультантом

   
Монолит - Публикации

Зная это, найдя реальное возражение или проблему, мы все еще не можем сказать, что мы можем решить проблему или побороть ее. Есть безвыходные ситуации. Есть ситуации, в которых Страх Перемен настолько велик, что Покупатель не может его преодолеть.

Это нормально, мы никогда не сможем стать успешными на все 100%, да это нам и не нужно, чтобы быть сильными и влиятельными. Но тем не менее велика цена тому умению, с помощью которого вы так быстро, как это только возможно, можете определить реальную проблему.

Позвольте разъяснить вам одну важную концепцию, которая приведет к успеху на стадии Окончательного Решения и всего Процесса принятия решения в целом. Для начала небольшой курс древнейшей истории.

Около 350 года до н.э. царь (царь Филипп II, если быть точным) отправился покорять мир. Видимо, это было популярное времяпрепровождение правителей в то время. Известный мир в то время был сосредоточен вокруг Средиземного моря. Армия царя Филиппа 11 стояла на северном берегу греческого острова. Они начали свое завоевание с севера на юг.

Двигаясь на юг, они отважились вступить на маленькую территорию, известную как Лакония. Столицей этого региона был город Спарта. Если вы знаете что-нибудь о древнейшей истории или о Спарте, вы, наверное, знаете, о чем идет речь, но доставьте мне удовольствие ввести в курс дела тех, кто не знает.

Этот регион и саму Спарту защищала их собственная армия спартанцев. Спартанцы, без сомнения, были самыми свирепыми воинами на планете. Многие военные историки считают, что это была лучшая военная система мира и что спартанцы по сей день считаются лучшими воинами. Нам не нужно этого делать. Мы верим в наш продукт, услугу или идею и его ценность была установлена ранее.

Второе: краткость высказываний – всегда более эффективный метод для урегулирования конфликта и возражений, но, к сожалению, наименее популярный. Вы догадались, что это за метод?

Тишина

В нашем желании устранить возражения часто мы не даем Покупателю достаточно времени, чтобы он все обдумал сам. Я обнаружил, что часто люди высказывают возражения, вовсе не имея их: они просто говорят, что думают.

В двенадцатой главе я покажу вам два места, когда тишина обязательна и весьма эффективна, если ее верно использовать. Тишина непопулярна среди профессионалов продаж, потому что они любят поговорить. Если влиятельные люди ставят себе цель эффективно использовать ее, вам тоже нужно научиться этому.

Дата: 24 марта 2013, Просмотров: 139

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 15*1-9