Психологические аспекты Гипотетического Решения

   
Монолит - Публикации

Анализируя более глубинные психологические аспекты Гипотетического Решения, давайте рассмотрим, что может происходить в голове у Покупателя: если он устанавливает дымовую завесу, а Продавец высказывает свое Гипотетическое Решение, Покупатель может подумать: «М-м-м а зачем это он (Продавец) спрашивает об этом? Наверно, он что-то скрывает!» Покупатель также может подумать, что его разоблачили. Это важно и нормально, поскольку теперь Покупатель знает, что Продавец его не подведет. Мы хотим, чтобы он так думал. Это позволяет ему раскрыться для более продуктивного диалога.

Покупатель: Сейчас у меня каждая копейка на счету.

Продавец: Если бы у вас были день или план, как их заработать, вы бы купили систему XR600 сегодня? (Гипотетическое Решение)

Покупатель: Я не могу так сразу сказать.

Продавец: Очевидно, есть еще что-то, что вас не устраивает. Может, расскажете об этом?

Покупатель: Мой зять продал нам последнюю систему. Он может потерять деньги, если мы ее поменяем.

Продавец: То есть дело не столько в цене, сколько в то, что вашему зятю это будет стоить определенных денег? (Исключение первого возражения)

Покупатель: Именно. В этом вся проблема.

Продавец: Я вас понял (Подтверждение). Важно, чтобы определенные люди были счастливы (Утверждение). Что вас беспокоит в отношении денег вашего зятя? (Разъяснение)

Покупатель: Ну, его контракт действителен еще в течение двух месяцев. Я не хотел бы говорить о проблемах каждый раз, встречаясь с ним по выходным.

Продавец: Если бы вы могли подождать два месяца до окончания срока действия контракта, вы бы согласились сейчас?

Когда Продавец точно знает, что возражение реальное, он подходит к заключительной стадии Окончательного Решения.

Дата: 29 марта 2013, Просмотров: 115

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 11*1-1