Путешествие продавца

   
Монолит - Публикации

Цель Путешествия. Как было сказано, зная, что люди хотят купить, вы будете зарабатывать себе на жизнь. Зная, почему люди покупают, вы станете богатым! Люди не покупают просто «что», они покупают «почему». Путешествие поможет вам понять это «почему». Эти знания вооружат вас той информацией, которая поможет Покупателю принять положительное решение.

Меню, которое мы рассматривали в предыдущей главе, – это «что». Это помогает Продавцу понять, что Покупатель от него хочет. Это важно, но это только часть дела. Путешествие раскрывает «почему», которое и завершает дело.

Многие из моих выпускников считают Путешествие самым важным и мошным инструментом. Я согласен. В Процессе принятия решения это равносильно механизму сцепления шин с дорогой.

Меню само по себе эффективно, но опасно, и вот почему: опасность обнаруживает себя, когда Покупатель выбирает один пункт из Меню. Когда Покупатель говорит: «Мне нужно сэкономить больше денег» (пункт Меню), Продавец превращается в страстно желающего показать, как он может выполнить это обещание.

Меню – это лишь половина сделки «что». Продавцу нужно быть терпеливым и повышать интерес Покупателя до еще более высокого уровня. Путешествие будет этому способствовать. Путешествие обнаруживает «почему» – наиболее важную часть информации, раскрываемую в Процессе принятия решения.

Путешествие – это методика опроса, которую изучают студенты нашего тренинга. В предыдущей главе я рассуждал о том, что мы не задаем установочных вопросов в Ситуации Купли-Продажи. В этой ситуации у нас есть одна особая цель – получить ответ «да» на то, что мы представляем Покупателю. Установочные вопросы задаются в ситуации Обмена информацией и определения направления, а, следовательно, вне Ситуации Кути-Продажи.

Дата: 28 февраля 2013, Просмотров: 128

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 13*3-10