Риск и вознаграждение

   
Монолит - Публикации

Принцип прост: чем больше риск, тем выше вознаграждение. Другими словами, нам нужно принять тот факт, что, если мы хотим получить больше выгоды, мы должны многое поставить на кон. Теория состоит в том, что риск и вознаграждение растут и снижаются только вместе: если растет риск, растет и вознаграждение, и наоборот.

Но большой риск/большое вознаграждение, как мы знаем, подходит не всем. В США богатых людей в возрасте 65 лет всего 1%. Это те, кто реально чем-то рискуют. Остальные 99% никогда не станут такими же.

Скорее всего, в нашей Ситуации Купли-Продажи мы столкнемся с теми, кто входит в эти 99%, поэтому мы не хотим, чтобы они участвовали в Процессе принятия решения путем чрезмерного риска, если нам это не нужно. Люди вообще ненавидят изменения, помните? А чтобы что-то изменить, нужно рисковать.

Чтобы в Процессе принятия решения снизить защиту, нам нужно создать другую динамику. Нам нужно показать риск и вознаграждение с точки зрения противоположной перспективы и соотношения. Не отвлекайтесь.

Нужно разработать такой инструмент, который показал бы Покупателю большее вознаграждение и меньший риск. Мы станем распределять эти две силы противоположно друг другу, вопреки традиционному мышлению.

Продавец приступит к этой методике после того, как задаст ряд вопросов и вступит в стадию Окончательного Решения. Размытие Защиты в некотором смысле становится последним пунктом, который запомнит Покупатель о стадии Подтверждения. Оно закрепит всю стадию Подтверждения и оставит у Покупателя мысль об этом последнем пункте относительно продукта, услуги или идеи.

Основная мысль здесь состоит в том, что если Покупатель новый, есть стопроцентный шанс того, что продукт, услуга или идея может обеспечить то преимущество, которое представлено в Меню, а в результате стадии Подтверждения он просто вынужден будет купить/согласиться.

Дата: 18 марта 2013, Просмотров: 125

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 16*1-7