Тайна бизнеса

   
Монолит - Публикации

Должен отметить, что огромное количество людей боится и не может принять возражения. Давайте раскроем тайны и развеем страхи, получив некоторые базовые знания по этому вопросу.

Важный пункт: при определении пути влияния на человека вы спрашиваете его, готов ли он принять изменения. Если человек на самом деле противится изменениям, то можете ли вы заметить, почему возникает проблема, не позволяющая ему сказать «да»?

Существует два компонента управления возражениями: первый – вы должны найти реальное возражение, и второй – вам нужно управлять доверием. Просто сказано, я знаю. У нас есть два мощных инструмента для успешного управления Покупателем в ситуации Противоречивости окончательного решения.

Они покажут вам, как сделать эти две вещи: найти реальное возражение и с достоинством, легкостью и, что наиболее важно, непоколебимостью побороть возражение. Эти инструменты – лишь часть уравнения. Для преодоления ситуации Противоречивости окончательного решения и борьбы с возражениями одних инструментов мало.

Чего ожидает большинство Продавцов после того, как они выполнят свою роль (Подтверждение), так это то, что Покупатель вскочит и скажет «Беру!» Если он не реагирует должным образом, ветер ломает мачты корабля Продавца, и он либо воспринимает это как личное оскорбление, либо как отказ от товара, услуги или идеи. Люди ненавидят отказы! Я имею в виду: «Разве Покупатель не видит очевидной ценности того, что я ему предлагаю или хочу продать?!»

Это не личное оскорбление или отказ. Покупатель, естественно, делает то же, что делаем и вы, и я, всякий раз, принимая решение, которое может разрешить конфликт. Я бы с радостью закопал бы это утверждение в землю, но оно очень важно. Тема конфликта в конце Процесса принятия решения – естественное явление. У вас появится возможность управлять этим естественным явлением с совершенно новым отношением к нему. Дайте мне время, и я все разъясню!

Чтобы подвести итоги этой главы, позвольте продемонстрировать вам то, что я называю «анатомией решения». Другими словами, это то, что происходит с человеком, когда он решается дать согласие на покупку у вас чего-либо. Ниже приведена формула и физиологические области тела, каждая из которых отвечает за определенные ее составляющие.

Дата: 11 февраля 2013, Просмотров: 128

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 18*3-5