Управляйте процессом продаж – и результаты последуют автоматически

   
Монолит - Публикации

Часто говорят, что продажи – это игра с цифрами, но что это значит? Имеется в виду простой принцип: объем продаж напрямую зависит от объема вложенных усилий. В предыдущем примере продавец, получал самые низкие результаты. Повысив работоспособность (количество звонков в день), он смог значительно улучшить свои результаты.

В книге «Эффект лояльности: скрытая сила, лежащая в основе роста, прибыли и долговременной ценности» (TheLoyaltyEffect: Thehiddenforcebehindgrowth, profitsandlastingvalue) ее автор, Фредерик Ф. Ричхелд, утверждает, что «как правило, примерно 10-30% клиентов покидают компанию ежегодно, и с каждым годом эти цифры растут». Если удастся удержать клиентов, это окажет огромное воздействие на ваши годовые продажи.

Причиной, по которой уходят большинство клиентов, ряд исследований называют «ощущение безразличия», то есть они считают, что продавцу нет до них никакого дела. Для того чтобы решить эту проблему, некоторые компании периодически созваниваются или даже навещают своих клиентов. Это и есть «земледелие».

Поддерживать связь с клиентами раз в три месяца – абсолютный минимум, необходимый для их удержания, но сроки могут быть разными в зависимости от отрасли и клиентов, о которых идет речь. Используйте УВК, чтобы отслеживать «потери», и планируйте регулярные контакты с клиентами, обращая особое внимание на важных и прибыльных клиентов.

Представьте себе бизнес по доставке продуктов питания, основной контингент которого составляют 60 постоянных клиентов, регулярно делающих заказы раз в месяц. Приоритет для этого бизнеса - защитить этих клиентов от происков конкурентов. Только после того как бизнес позаботится об этих клиентах, продавцы должны приступить к поиску новых. В этом случае продавцу стоит посещать всех их раз в месяц, возможно, прихватив с собой образец нового продукта для дегустации. Познакомившись с клиентами, он может предложить им дополнительные услуги и товары. Эти «земледельческие» усилия обеспечивают новые возможности и рекомендации клиентов, повышающие ценность продаж каждому клиенту.

Разумные предприниматели поймут особенности процесса продаж и способности своих продавцов и используют эту информацию для составления эффективного плана продаж. Ключевой параметр этого плана продаж – баланс между «охотой» и «земледелием», чтобы постоянно появлялись новые клиенты для роста предприятия, и в то же время удавалось удержать существующих клиентов.

Дата: 29 декабря 2012, Просмотров: 132

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 14*3-5