Утверждения это не обязательно ложь! Утверждения могут быть стопроцентной правдой

   
Монолит - Публикации

Люди, утверждения это не обязательно ложь! Утверждения могут быть стопроцентной правдой, только вот Покупатель не верит в это по определению. Продавец знает, что это должно быть правдой, но тут речь идет не о том, во что он верит. Потому что его утверждения и веры в то, что это правда, недостаточно. Продавец должен предоставить достаточно доказательств и оснований в должной и действенной форме так, чтобы утверждения превратились в факты в голове Покупателя, речь пойдет о двух Мощнейших Инструментах, призванных показать вам, как эго делается, и уменьшить спад вашей Кривой Доверия.

Помните, решение купить что-либо возникает уже на стадии Изучения, удержите его. Не позволяйте ему измениться на стадии Подтверждения.

Вопрос «А знаете ли вы, что»: знаете ли вы, что есть возражения в отношении каждого принятого решения? Скажу вам, что в моей практике огромнейшее количество специалистов в области продаж даже понятия не имеют, что это правда.

Специалисты по продажам в большинстве своем ненавидят возражения. Причина проста: они не принимают их и не могут с ними бороться. Они ненавидят возражения по той же причине, по которой я ненавижу гольф: если вы чего-то не умеете, то вы не станете это любить.

Страхи нам не друзья, и я хочу открыть вам один секрет: возражения – это естественная составляющая Процесса принятия решения. Мы все время проходим через то, что я называю Противоречивость окончательного решения. Нам нужно разрешить конфликт (решение переходит из нашей головы в нашу душу), найти ответы на оставшиеся вопросы и решить проблему прежде, чем мы примем окончательное решение, которое позволит нам двигаться дальше. Я сказал: это естественная составляющая, поэтому нам нечего бояться.

Дата: 10 февраля 2013, Просмотров: 121

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 17*2-4