Вопросы, возникающие в Ситуации Купли-Продажи, задаются с весьма специфической целью

   
Монолит - Публикации

Давайте рассмотрим одну аналогию, которая и поможет проиллюстрировать эту цель. Я уверен, вы читали или видели одну из многих интерпретаций сюжета классической повести Чарльза Диккенса «Рождественская песня».

В повести, как вы помните, к Эбинейзеру Скруд- жу приходят три привидения, с которыми он отправляется в «путешествие» в три разных места: Рождество в прошлом, настоящем и будущем.

Раскрывая ему, что происходило (прошлое), что ГЛАВА происходит сейчас (настоящее) и что случится, если он не исправится (будущее), привидения смогли повлиять на мистера Скруджа и изменили его. Методика Путешествия работает таким же образом.

Путешествие – это своего города тур, который заканчивается в двух весьма определенных и специфических местах: «Адская яма» и «Нирвана». Обе эти остановки метафоричны (очевидно) в случае только двух ответов, которые Продавец должен разгадать и заполучить от Покупателя в ходе Путешествия.

При наличии этих двух кусочков важнейшей информации у вас появится возможность доверительно и эффективно направлять Покупателя по оставшемуся Пути принятия решения. Эта информация настолько важна, что вы не сможете продолжать действовать без нее, поскольку в Ситуации Купли-Продажи она вам будет нужна чаще, чем вы думаете.

Каждый шаг вперед на Пути принятия решения будет сопровождаться этой информацией. Вы просто не сможете закончить стадию Подтверждения или Окончательного решения без нее, настолько она важна.

Дата: 01 марта 2013, Просмотров: 116

Самые популярные материалы




Добавить комментарий

Имя

E-mail

Комментарий

Контрольный вопрос:
Сколько будет: 4*6-1